För leverantörer till offentlig sektor
Att sälja till svenska kommuner är notoriskt svårt. Inte för att de inte vill köpa — utan för att miljön fungerar annorlunda än vad de flesta kommersiella säljprocesser är byggda för: offentlig upphandling, förvaltningsmodeller, säkerhetskrav, politisk styrning.
Jag har tillbringat de senaste fyra åren på beställarsidan, som systemförvaltare i en kommun. Jag vet vilka frågor IT-chefen, säkerhetsansvarig och verksamheten kommer att ställa — för det är jag som har ställt dem. Jag hjälper leverantörer att förstå miljön de säljer in i.
- Förstå kundens perspektiv
- Hur en kommun organiserar sin systemförvaltning, hur beslut faktiskt fattas, och vem som behöver övertygas — det är sällan den ni möter först.
- Bedöma produktens mognad
- Är er produkt redo för kommuner? Vilka krav kommer ni att möta kring identitet, integration, informationssäkerhet och dataskydd — och var finns luckorna?
- Passa in i den kommunala förvaltningsmodellen
- En lösning som inte kan tas emot av en förvaltningsorganisation får det svårt efter att avtalet är skrivet. Jag hjälper er utforma för hur kommuner faktiskt driver sina system.
- Förbereda inför upphandling
- Hur upphandlingsprocessen ser ut från insidan, vilka krav som brukar dyka upp, och hur ni skriver ett anbud som är trovärdigt för erfarna utvärderare.
- Bygga en trovärdig berättelse
- En teknisk och organisatorisk berättelse som håller inför IT-chefer, säkerhetsansvariga och upphandlare som har hört många pitchar före er.
Det här handlar inte om att vinna upphandlingar genom knep. Det handlar om att förstå miljön ni verkar i och utforma lösningar som fungerar i praktiken — vilket i längden också är det som vinner affärerna.